Mâinile care vorbesc. Gesturile fac prezentările mai convingătoare
Când oamenii folosesc gesturi cu mâinile care reprezintă vizual ceea ce spun, ascultătorii le percep ca fiind mai clare, competente și persuasive. „Aceasta este principala descoperire a noii mele cercetări publicate în Journal of Marketing Research, unde am analizat mii de prezentări TED și am efectuat experimente controlate pentru a examina modul în care gesturile modelează comunicarea”, a explicat, pentru theconversation.com, Giovanni Luca Cascio Rizzo, profesor asistent de marketing la Universitatea din California de Sud.
Vorbind cu mâinile tale
Indiferent dacă ții o prezentare, propui o idee sau conduci o întâlnire, probabil că îți petreci cea mai mare parte a timpului gândindu-te la ce vei spune. Dar cum îți vei mișca mâinile?
„Am crescut în Italia, unde gesturile sunt practic o a doua limbă. Acum, că locuiesc în Statele Unite, am devenit extrem de conștient de modul în care culturile diferă în ceea ce privește gesticularea”, a detaliat Rizzo. Totuși, un lucru este constant: oamenii vorbesc cu mâinile.
Cercetătorul a observat că unii vorbitori păreau instantaneu mai clari atunci când gesticulau. Întrebarea a fost simplă: gesturile chiar fac comunicatorii mai eficienți? Răspunsul este da, dar numai atunci când gesturile reprezintă vizual ideea despre care vorbești. Aceste mișcări sunt numite „ilustratori”. Exemple:
-Când vorbești despre distanță, poți depărta mâinile pentru a arăta că ceva este „mai departe”.
-Când explici cum se leagă două concepte, poți împreuna mâinile pentru a arăta „aceste idei se potrivesc”.
-Pentru a descrie cererea pieței care „urge și scade”, poți reprezenta vizual o formă de undă cu mâinile.
Studiul la scară largă
Pentru a studia gesturile pe scară largă, echipa lui Rizzo a analizat 200.000 de segmente video din peste 2.000 de prezentări TED, folosind inteligență artificială pentru a detecta și clasifica gesturile mâinilor cadru cu cadru.
Aceste date au fost corelate cu experimente controlate, în care 1.600 de participanți au evaluat antreprenorii care prezentau un produs. Rezultatele au fost consistente: gesturile ilustrative au crescut claritatea, competența și persuasivitatea percepută.
În analiza TED Talk, gesturile ilustrative au prezis evaluări mai mari ale publicului, reflectate în peste 33 de milioane de „aprecieri” online.
Cum te pot ajuta mâinile să transmiți mesajul
Gesturile oferă ascultătorilor o scurtătură vizuală către sensul mesajului, fac ideile abstracte mai concrete și ajută la construirea unei imagini mentale. Acest proces, numit „fluență în procesare”, face mesajul mai ușor de înțeles și îl face pe vorbitor să pară mai competent și mai persuasiv.
Nu toate gesturile sunt eficiente. Mișcările care nu corespund mesajului, fluturarea aleatorie, agitarea sau indicarea cu degetul, pot distrage atenția. Concluzia practică: concentrează-te pe claritate, nu pe coregrafie, și folosește gesturile pentru a sublinia dimensiunea, direcția sau emoția ideilor tale.
Viitorul cercetării în gesticulare
Rizzo investighează dacă oamenii pot învăța să gesticuleze mai eficient, ca și cum și-ar dezvolta un „vocabular nonverbal”. Testele pilot arată că și o sesiune de 5 minute ajută oamenii să se exprime mai clar prin gesturi.
Următorul pas este să înțeleagă cum se combină gesturile cu vocea, expresiile faciale și mișcarea corpului pentru a face comunicarea mai eficientă: „Folosesc instrumente de inteligență artificială care urmăresc simultan toate aceste canale pentru a identifica tiparele ce fac vorbitorii mai eficienți”.
